Quem trabalha com venda de imóveis sabe que produtos imobiliários a jornada de compra é bem longa, especialmente nos casos de imóveis de médio a alto padrão. E quanto mais longa é essa jornada, mais otimizados precisam ser os investimentos em marketing imobiliário, para poder impactar as pessoas certas, com as devidas segmentações.
Mas quanto investir em marketing imobiliário?
Essa é uma pergunta que depende dos seguintes fatores:
- Qual é o tipo de imóvel trabalhado?
- Qual é a localização do imóvel (a cidade).
- Preço, condições, características e atrativos.
- Persona.
- Qual é a jornada de compra.
Uma das grandes preocupações para quem é pequeno ou médio corretor é quanto investir no marketing para vender imóveis. Essa preocupação também cabe para grandes imobiliárias.
O valor a ser investido depende de todos os fatores litados acima. E sem dúvidas que o resultado em vendas e na qualidade dos leads atendidos também é proporcional ao seu investimento, não tem jeito. No mercado imobiliário, numa cidade grande, é impossível com apenas R$ 1.000,00 em mídia querer vender mais de 20 imóveis no mês.
Entenda neste vídeo quais são as ações de marketing digital que faz sentido de acordo com o porte da empresa imobiliária ou corretor
O valor de marketing digital para imobiliárias e corretores depende da jornada
Caso você corretor ou imobiliária não tenha muitos recursos para investir no marketing imobiliário, e tem muitos casos assim (querer não é poder), é possível começar a gerar resultados com o marketing digital imobiliário. Entretanto, o alcance e o tipo de público a se trabalhar é menor e diferente em relação a maiores investimentos.
Primeiro, vamos entender as jornadas do imobiliário
Topo de funil ficam os leads mais frios, aqueles que ainda estão na fase de dúvidas e descobertas. Por exemplo, "morar em casa ou apartamento"? Esse tipo de lead não adianta vendedor entrar em contato.
Meio de funil ficam os leads mais avançado, mas que ainda só consideram a solução e reconhecer uma dor. Por exemplo, qual melhor bairro de São Paulo", ou seja, já está certo que vai investir num imóvel, só resta saber localização.
Fundo de funil ficam os leads que já estão com a decisão pronta de comprar um tipo específico de imóvel, por exemplo, "comprar apartamento 2 quartos zona sul de São Paulo".
Marketing digital para pequenos corretores de imóveis ou pequenas imobiliárias
O melhor cenário é ter estratégia de impacto, geração e relacionamento de leads em todas as jornadas do cliente. Entretanto, quanto maior o tipo de público, mais investimentos em analistas, campanhas, mídias, ferramentas de nutrição e relacionamento com a base de leads.
Nesses casos é comum adotar a estratégia de fundo de funil, que tem investimento menor. As principais ações são:
- Ter uma landing page ou página de destino de alta qualidade para conversão;
- Campanhas de anúncios Google Ads (com ou sem vídeo), com as devidas otimizações e monitoramento;
- Campanhas de anúncios nas redes sociais, com as devidas otimizações, segmentações de público e monitoramento;
- Ter bom CRM para acompanhamento de resultados.
Pronto. Parece fácil, mas requer sempre auxílio de analista de marketing digital, pois cada mês as campanhas precisam de monitoramento e otimizações contantes para ter boas taxas de conversão.
O objetivo em ações de campanhas e marketing imobiliário fundo de funil é impactar usuários no momento quente de necessidade de comprar imóvel nos canais de redes sociais, Youtube e Google, por exemplo, gerar o interesse, converter em lead quente, pronto para ser atendido pelo comercial.
Vantagens e desvantagens
A grande desvantagem de investir só fundo de funil é que sua empresa imobiliária ou você como corretor vai atingir a menor parcela do seu público-alvo. Se concorrentes atuarem com todas as jornadas, eles estarão se relacionando com potenciais clientes desde o começo da jornada e por isso podem te dominar no mercado.
A vantagem é que o orçamento pode se enquadrar dentro da capacidade que o seu negócio pode investir. Claro, há limites. Quanto maior for a cidade que está o empreendimento ou imóvel a ser vendido, mais mídia é necessário para ter um alcance qualificado e assim boas taxas de conversão.
Marketing digital para médios e grandes corretores, ou imobiliárias
Bem, acima falamos das ações base de fundo de funil. Se seu negócio imobiliário pode investir mais, então tem que aproveitar e impactar público qualificado em todas as jornadas.
- Ter páginas de captura de leads
- Oferecer materiais ricos para conversão de leads por informação
- Campanhas de anúncios para oferta de materiais gratuitos e fundo de funil
- Campanhas de e-mail marketing e relacionamento com a base de leads
- Relacionamento, nutrição e qualificação de leads para jogar usuários ainda topo e meio, para o fundo de funil;
- SEO: otimização para posicionamento orgânico nas buscas Google
- Ferramentas de automação de marketing, construção de estruturação comercial de pré e pós-venda + CRM robusto para grandes volumes de dados de leads.
Perceba que ao atingir todas as jornadas de compra do cliente, envolve muitos processos. Para converter um potencial cliente na fase topo de funil, só com oferta de material gratuito, como um e-book ou webinair paras sanar as dores daquele possível cliente. Quando ele entra na base de leads, precisa ter relacionamento, qualificação e nutrição por conteúdo para você se tornar autoridade.
É preciso várias landing pages para oferecer materiais de conversão.
A base de leads precisa ser automatizada e muito bem gerenciada, para que o comercial receba apenas os leads que realmente estão preparados para falar de negócios. Os demais leads, precisam ainda de nutrição e qualificação, além de bom relacionamento estratégico de acordo com a segmentação e preferências.
Só com isso já dá para entender que o processo requer mais ações, mais campanhas, mais mídia e por isso o investimento mínimo é maior.
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